インタビュー

販路開拓を加速させたのは顧問紹介だった Spacelook谷口怜央さん

Spacelook創業後早い段階でSEASIDEのエグゼバンクサービスを導入しているSpacelook代表 谷口怜央さん。10代の起業家として様々なメディアから熱い注目を集めている谷口さんに、SEASIDEのエグゼバンクについて語っていただきました。

 

顧問との連携、高いコミット

弊社のエグゼバンクサービスを利用して頂いて、率直な感想どうですか?

 

人物紹介:長堀さん
SEASIDEの代表。顧問紹介というサービスの宣伝をして欲しいと、18歳起業家の怜央くんに頼み込んで約束を取り付ける。

 

ただ繋げて頂けるってだけじゃなくて、その後も定例ミーティングとか拾って下さっているじゃないですか。そういうのは凄くありがたいなって思いますね。やっぱり、顧問の方に繋げて頂いただけで終わっちゃうのかなって思ってた部分もあったんですよ。

 

人物紹介:怜央くん
若干18歳にしてすでに起業家としてのオーラを纏ったスター起業家。いつも同じ黒いタートルネックを着ているが洗っていないわけではない

 

確かにそういった不安はつきものですよね。

 

でもその後、顧問の方が進行出来ずにいると、すぐ電話してくれて。

 

ま、お尻を叩くみたいな表現になっちゃうんですけど!

 

そうそう。でも、そういうのをして下さるのはありがたいですね。

 

ただお客様の紹介だけで終わってしまう会社さんもいらっしゃるとは思いますが、ウチの会社は、コミットを凄い大事にしていますね。

 

やっぱり、経営者の方は「紹介」を求めているわけじゃなくて、最終的には売り上げとか、お客様をちゃんと取るっていうところを見ているので、そこに関してはかなり意識してます。

 

例えば、顧問の方とSpacelookさんで直接契約ってなると、年齢が離れていることもあって、Spacelookさんが顧問へ何かを言いたい時に、これまた言いにくかったりするんですよ。

 

だから僕らの方で、顧問と密に連携して一緒に進めて行く事を凄く大事にしてますね。

 

販路開拓だけでなく、ノウハウを社内に蓄積する
例えば営業に関しても、顧問が持っている営業のノウハウを定着させることが出来るのは、ウチの強みなのかなって思いますね。

 

そうですね。顧問の方のノウハウの、どこを上手く捉えられているのか、盗めているのかは具体的には分からないですが、一年前、営業を自分で始めていた頃と今とを比べると、圧倒的にスピード感や進め方が違うのは感じますね。

営業面で言うと、最初はどのように進められていたんですか。

 

テレアポや、メールです。でも、それだと決裁者に繋いでもらえることが少ないですし、繋がったとしても、提案が上手く出来なかったりが多かったんですけど、最近だとサービス自体を拒否される事が、まず無くなってきました。

営業フェーズとしては、まず「断られる」所を越えたってことなんですね。

 

そうなんです。今の課題は導入ですね。導入の所がクリアされれば!っていう感じです。

 

凄いな……

 

それは改善を重ねていった事もそうなんですが、営業スタイルというか、「こう見せればこういう反応が返ってくるよね」っていうのは、いろんな方々に同行することで見えてきたなって思いますね。

 

営業、特に販路開拓に関しては、あらゆる工数がかかってくるじゃないですか。人件費もかかるし、営業訪問するための時間的工数もかかるし、提案する相手によっては、それがまた二倍三倍になっていくんですよ。

 

例えば、テレアポでアポイントを取った後、店長の立場の方に提案したら、次はエリアマネージャーの方へ、それから部長に繋がって・・・

 

僕らは、ピンポイントで部長に繋がるので、決済までのスピードが早いところは、意識しています。

 

確かに確かに。僕らの場合だと、上層部まで行って、最後現場に降ろされる形だと、現場の人が「時間かかったな」って感じてしまうんです。

 

あ、そっちのパターンもあるのね。

 

これは宿題として頂きます。

応援してくれる身近な存在
今、御社では、アライアンスの部分で色々な方とパートナーを組んでいらっしゃいますが、一緒に仕事を進める上で、顧問はどのような存在ですか?

 

それでいうと、外部に委託してるっていうイメージはあんまり無いですね。

 

年齢が離れていることもあって、応援して下さる方っていう立場で捉えてます。

 

よく聞くのは、業務委託の際に、「お金を払って業務をしたら後は終わり」となってしまって、連絡さえ取れなくなってしまうケースです。そのような問題はありませんか?

 

僕らの場合は、そういうのはあまり無いですね。業務と直接関係ない、ホームページのリニューアルやメディア掲載などの相談でも、顧問のお二人に気軽に連絡させていただいて、すごく親しくやらせてもらってます。

 

連携は、非常にしやすいと。

 

ありがとうございます!話を聞いてすごく嬉しくなってきました。

 

政界や財界との繋がりに興味津々
今後新しいサービスを拡充していくにあたり、Spacelookとして、こういう時に顧問紹介があったらいいな、というのはありますか?

 

今後は、クライアントさんだったり、ユーザーさん以外のところのネックが広がっていくだろうなと。
僕らがリーガル面でギリギリのところを走っているのもあるんですけど、国の方針だったり、地方自治体の取り組みだったり、そういう方たちと何かしらコネクションを作りながらいい方向に進められればなと思ってます。

 

確かに、商談の機会のセッティングもそうなんですけど、信用の提供って、ある意味じゃ水戸黄門の印籠みたいな効果はあると思います。

 

そうですね、最近政界や財界に興味があって。

 

へえ〜〜!?

 

とは言っても進出するのではなくて、

 

ふむふむ?

 

政界や財界にいる方達の影響力とかをうまく使えると、僕らが目指している世界をさらに実現しやすくなるんじゃないかなって思ってるんです。

新規アカウントの突破率は100%
ところで、サービスを利用して頂いて、以前と比べると案件の取り具合はどうですか?

 

それで言うと、顧問経由で紹介いただいたところから数値的な結果にはまだ至っていないのですが、

 

・・ふむ?

 

まだリーガル面や現場レベルでの調整の段階ではあるのですが、僕らが「紹介いただく、導入準備、稼働」っていうフローが整っていなくて。そこが整えば、スピードは圧倒的に早くなると思っています。

 

現段階では、サービスを導入する価値があるかの判断だけですむように、フローを整えているところです。

 

すごい、顧問紹介を利用しながら営業の仕組みまでも実現してるんですね。

 

そうすると、現状はアカウントを開いたところだと思うのですが、実際のところどうですか?

 

紹介頂いたところは、ほぼ100%導入してるっていう段階ではありますね。

 

まじすか・・・!

 

それはご紹介している我々としては非常に嬉しくてですね、

 

良いサービスを持っていても、大手の方との商談の場を得られない人はゴマンといて、その中で顧問の方を通して、アカウントの突破率がほぼ100%っていうのは、僕らとしても非常に嬉しいですね。

 

現状の課題としては、上からの指示で導入しても現場の熱が無かったり、次第に使われなくなったりしていくので、その時にどうフォローするのかは考えないといけないですね。

 

それは僕らもフォローして行きますね。サービスの成長によってプロダクトはどんどん綺麗になっていくと思うし、ブームもあると思うので、断った現場が後々「いいじゃん」ってなると思います。なので、そこは随時僕らも報告していきます。

 

SEASIDEを利用した決め手は長堀さんの誠実さ
最近は、顧問を紹介する会社が増えてきていると思いますが、「数字が出ない・高い」みたいなイメージもあったりしまいすが、実際利用してみてどうですか?

 

確かに、高いっていうのと、ブラックボックスというイメージを持たれているのは、僕もそうだと思います。

 

そのなかで今回SEASIDEさんを利用させていただいた理由は二つあって、(前職の)日本美食さんで使っていたっていうのと、長堀さんと付き合いが長いからっていう・・・

 

ありがとございます!

 

たしかに、会ってもう半年くらいたちますよね。

 

初めは、僕はずっと「顧問紹介はまだ利用しない方がいい」って言ってましたよね。今の段階でやると早すぎて転けちゃうよって。

 

でもその後、利用していただいて、(それをレバレッジに)アカウント開きまくっててすばらしいなと。もちろん(Spacelookの)サービスが素晴らしいっていうのがあるからですが。

エグゼバンクでキーマンを抑えることの重要性
最後に、弊社の顧問紹介サービス – エグゼバンクについて、これから利用する方にメッセージをお願いします。どういう方におすすめですか?

 

企業向けの顧問紹介のサービスは、確かにあると思うんですが、そもそもC向けのスタートアップに顧問紹介サービスの存在自体、認知が少ないなと思うので、そういったスタートアップの方にもっと知って欲しいですね。

 

スタートアップですね。

 

そうですね。

 

ありがとうございます。素敵なお言葉、いただきまして。

 

スタートアップって、「顧問」っていう言葉にアレルギー反応を起こしちゃうことがまだまだあると思うんです。

 

顧問って何?何をしてくれるんですか!?っていう意見は、確かにあります。

 

バンクって銀行じゃないですか、企業さんにとって信用を持った機関であり続けますので、よろしくお願いします。

C向けの話に戻りますが、新しい業界に挑戦していく企業さんにとっては、顧問を通じて業界のキーマンを抑えに行くことがとても大事になってきます。例えばVALUさんの例ですと、金融庁のキーマンとコネクションを作ったんですよね

 

それでいうと、学校法人とのコネクションは作っていきたいです。

 

それならば、学校法人立ち上げた有名な方々に入ってもらうことによって、学校全体の見る目が変わったりとかはありますね。または元文部科学省のIさんを呼んでくるとか。

 

僕らの場合だと、アルバイトという見方をされるんですが、そうじゃなくて、「個々に合わせた働き方を上手く提供するんだよ」っていうのを僕ら自身で打ち出していく必要があると思っているんです。

 

なるほど。であれば、アルバイトや派遣に詳しい名前の売れている方にアンバサダー的に入ってもらうっていう方法があるかもしれない。そういう人を顧問を通してアテンドして頂く感じですね。そういったお話があれば今後もサポートさせて頂きます。

 

本日は、ありがとうございました!

 

ありがとうございます!


 

 

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